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2025-06-25 05:25 点击次数：173
文丨娄道永 叶文捷
目前寿险行业的保费来源主要是5大渠道：银行保险、个人营销、经代中介、团体保险、互联网保险。
上述五大渠道中，保费主力渠道是银行保险和个人营销。
据行业交流数据显示，2024年全年个险新单标保1402亿元人民币，而银行保险新单规模保费达7568亿元，负增长21%；其中期交保费为3686亿元，负增长12%。
2025年5月底银保新单规模保费4376亿元，同比负增长10%；其中新单期交保费2053亿元，同比正增长1.4%。
这意味着，近年来，银保市场正经历前所未有的深度变革，和增长瓶颈。
1 银保为什么不行了？两大原因下的传统模式失真
银保如今的渠道困境，主要体现在两个方面：
其一，产品变了。
随着利率不断下行，前几年市场聚焦的高现金价值的终身储蓄产品如增额终身寿险不再像之前占据绝对核心地位，传统类型的养老金和年金保险也在崛起，同时分红和万能寿险产品正在大比例上升。
这就要求营销支撑体系和队伍销售逻辑都必须快速转变。
其二，客户变了。
保险消费的主力军结构也在发生变化。80-90后客户和高净值客户的影响力不断攀升。80-90后客户是互联网长大的一代，习惯通过互联网获取各类信息，在某些方面的知识储备甚至超过部分从业人员。
同时，这些人群又是中国高等教育大发展、受过高等教育人数逐年攀升中成长起来的。高净值客户由于资产规模较大，面临的风险更为复杂多样，他们在保险决策过程中，会综合考虑财富传承、税务规划、高端医疗等多元因素，决策过程更为审慎和理性。
据网信办统计，2024年底全国网民已经达到11.08亿人，普及率达78.6%。再加上AI崛起，这些理性客户在购买保险之前都会去问问AI。
据此再看市场研究的两大核心——产品和客户。当产品和客户变化到今天这样的环境下，传统的银保销售和服务模式，因其缺乏对客户的保险需求方面的深层次分析，活动邀请也缺乏针对性。
还是在依靠信息不对称推荐产品，且基本以挪储销售逻辑为主，对于健康保险、资产传承、养老金配置等需求很难满足。
这样模式在当前环境下已难以满足客户需求，迫切需要一套全新的、基于数字化、更为专业的服务模式来转型升级。
2 一个银行网点的尝试：找到银保新曲线，邀约、转化、日保费平台均实现了大幅跃升
先看一个案例。根据笔者的实践，以某中部省会城市的一国有银行市行为例：
经过系列的迭代，改进，该网点理财经理KYC效率显著提升，不仅在蓄客期内筛选出300名左右的潜力客户名单；
从转化效果而言，客户邀约率和成交转化率均实现了大幅增长，整个项目周期的邀约率提升到约25%，成交转化率提升到约30%；
从产能角度，试点网点的寿险保费和客户加保率都有显著提高，日平台实现同比约170%的正增长。
怎么做到的？如上文所述，伴随市场的变化，产品的变化，和客户群的变化，以及随之而来的需求的变化，如何融合以数据为基础的精准营销、以保险服务为触达的服务营销、结合保险适当性模式（顾问营销模式）、以及专业营销为支撑的银保服务模式已经成为行业发展的必然趋势。
这种专业化销售模式不仅能够帮助银行保险机构在激烈的市场竞争中脱颖而出，更能为客户提供更加优质、专业、个性化的保险服务，实现机构与客户的双赢。
在保险市场变革的浪潮中，唯有以专业的寿险经营方法论和数智化系统赋能融合，方能真正实现从咨询模式方法到系统赋能承载，融合培训督导实战落地，实现银保“数字化+专业化”赋能新模式，找到银保的新增长曲线。
3 到底怎么做到的？一个银保新模式的闭环验证
这一创新赋能模式在实践中取得了显著成效。事实上，上述案例之所以取得显著成效，不仅是押对了行业转型的大趋势，更是燕道数字化赋能新模式的成功。
作为融多年大中型寿险公司总精、和高端客户销售负责人和大模型技术于一身的团队，燕道不仅对市场有着深度研究，并是在总结多家公司的市场实践经验的基础上，开发了这套以深度客户数据分析、结合保单检视服务为核心，融入专业化销售和活动量管理的银保全流程专业赋能模式。
怎么做的？
首先，通过科学的目标客户筛选机制，经过多层筛选精准定位目标潜力客群。系统性地整合客户画像和保单检视等多维度数据，深入进行客户透视及需求挖掘，并可在此基础上叠加运用系统智能评分模型，以及大数据及AI技术，实现实战层面的精准客户洞察，确保后续服务资源的精准投放。
其次，在精准触达阶段，以服务为切入点，创造面对面沟通机会。根据客户的不同标签和需求，设计个性化的邀约策略，提高客户参与度。
在面访过程中，借助线上线下工具，如可视化报告和图表演示，直观展示客户的保障缺口及其需求对标情况，自然切入产品推荐环节。通过资产与保险深度KYC的结合，推荐与客户的实际保障缺口紧密结合的产品方案，增强推荐的说服力。
同时，投入燕道专业化培训赋能团队，在项目执行期间建立完善的活动量管理、异议处理和促成机制，提高成交转化率。通过设定明确的量化指标，如“306N”体系，结合晨会夕会的复盘与培训、专家辅导与沙龙活动等，确保营销动作的高频、精准执行。
最后，在持续经营环节通过定期的保障年检、增值服务以及转介绍机制，增强客户粘性，挖掘客户的长期价值。
这就是那个国有银行网点业绩提升的整个操作流程。
（作者系燕道数科创始人兼CEO，燕道数科CMO）
